营业额、货量翻番!6年跻身Top10!这家货代究竟凭啥?

摘要:而在高学亨看来,与客户独特的合作模式、与生俱来的强大科技基因以及革新性的人才管理体系,正是近年来,Flexport一路突飞猛进,实现跨越式增长的三大核心竞争力,也是Flexport独特的价值体现。高学亨介绍,Flexport平均每个星期都会开发出一个系统新功能或新产品,而这些产品几乎都是在客户的要求下研发出来的。

与客户独特的合作模式、与生俱来的强大科技基因以及革新性的人才管理体系,是其实现跨越式增长的三大核心竞争力。

2019年冬,寒意在中国货代行业肆意蔓延。
贸易格局的转变,班轮公司的并购整合等都严重挤压着传统货代的生存空间,再加上无序竞争、成本高企等行业内部诸多因素的影响,传统货代正被集体“唱衰”。
在这样的大背景下,初创科技型货代Flexport的崛起备受瞩目。
Flexport亚洲董事总经理高学亨
据Flexport亚洲董事总经理高学亨透露,在2018年,Flexport年收入达到4.41亿美元,而在今年前三季度,该公司的营业额以及货量均达到了去年同期的两倍以上,同时也成为全球Top100货代企业中,运货量增长幅度最大的货代企业之一。
而除此之外,Flexport在成立仅短短6年后,就已经跻身全球美线NOVCC榜单 Top10,排名第七,成绩斐然。
而在高学亨看来,与客户独特的合作模式、与生俱来的强大科技基因以及革新性的人才管理体系,正是近年来,Flexport一路突飞猛进,实现跨越式增长的三大核心竞争力,也是Flexport独特的价值体现。
理念:
客户物流部门的延伸
“Flexport自6年前在硅谷‘呱呱坠地’以来,一直都‘摸着石头过河’,走着前人从未走过的路。”高学亨告诉《中国航务周刊》记者。
而在现今的货运领域, Flexport最为过人的特质在于其能够巧妙借助上下游客户的力量,作为产品研发的源头活水,从而源源不断地生产出与客户实际需求高度匹配的产品。
高学亨介绍,Flexport平均每个星期都会开发出一个系统新功能或新产品,而这些产品几乎都是在客户的要求下研发出来的。“ 也就是说,我们绝大多数产品都是经由客户之手策划而来的。”
而Flexport的宗旨,正是致力于将自身打造为“客户物流部门的延伸”。
某美国买家从地处中国苏州的卖家手中订购了一批离岸价 (即产品成本+税金+运输费用) 约为10美金/件的货物。
当第一批货物远渡重洋到达买家手中时,买家却意外发现,竞争对手竟然以远低于自己的价格拿到了相同的货物。此时,退货已经不可能,降价甩货又势必会带来巨额亏损。一时间,该买家陷入了进退两难的境地。
随后,该买家求助于Flexport的在线系统,系统可在任何时刻,计算出任何位置货物的实时离岸价,因此可以帮助货主做出正确决策,快速回应市场竞争, 避免后半部分的损失。
“上述案例中的系统功能,正是Flexport在一位客户的要求下开发的。”高学亨坦言。
事实上,之所以能够如此深刻和敏锐地捕捉客户需求,离不开Flexport与客户独特的合作模式。
无论客户规模大小,是跨国企业或只是一家小型供应商,Flexport都会为他们配备专属团队长期跟随。
“毕竟客户并不仅仅需要冰冷的技术与数据,还需要能够与他们面对面,可以交流互动的人,了解他们独特的诉求,并以此为起点,打造出个性化产品。”高学亨解释说。
由于长期的跟随,团队对客户的所有偏好几乎了若指掌,他们可以随时发现客户供应链出现的问题并第一时间帮助解决。
此外, Flexport的团队还会掌握客户的出货频率,最常选择的出货时间,最偏爱的船公司,乃至于对卡车的运货时间等细节也“如数家珍”。
通过这种方式,Flexport将客户的“痛点”逐一转换成系统上开发出的新功能。“如此精耕细作,积少成多,就能够破解行业普遍存在的‘痛点’。”高学亨介绍说,而正是在这一过程中,Flexport在增加客户黏性的同时,也实现了自身从量变到质变的跨越式发展。
科技:
破解行业“痛点”的“利器”
高学亨发现,过去的20到30年间,中国货代的沟通和操作大多依靠人工完成。随着时代的变迁,如今,货代企业也需顺应大势,借助科技力量,才能在物天择的货代市场立于不败之地。
而强大的科技基因,正是Flexport所具备的核心竞争力之一。
“怎样借助数据分析等科技手段,去破解行业‘痛点’,帮助客户解决他们最关注的问题是Flexport关注的焦点。”高学亨称。
Flexport拥有高度可视化的货代线上平台,并可提供“端到端”的全过程、全链条服务。他们发现,将互联网和大数据等手段运用到实际业务当中,的确可以为客户提供前所未有的“溢价”服务。
以船货匹配为例,高学亨观察到,在货运旺季,货主在提空柜的时候,经常难以拿到他们真正需要的箱量。
通常,货主开始会向船公司申请多个空箱,而到了货物即将上船时,又因为生产延误、包装延误等因素,无法及时让所有货物装载上船,并且会取消或者退还多余空箱,从而造成船舶空载,给船公司带来一定损失。
于是,到了下一个 “提箱季”,“吃过哑巴亏”的船公司就会给工厂减半的空箱, 而“不甘示弱”的工厂又会申请更多的空箱作为应对,保障自身的权益。
如此循环往复,工厂和船公司信任裂痕不断加大。
对此,高学亨表示:“通过科技的手段,这一‘痛点’可被轻易消解。”
他介绍,Flexport的线上系统收集了大量买家及卖家的数据和信息,通过分析订单增长情况,可较为精准地判断客户实际需求,从而给船公司一个较为可靠的空箱需求量。
在传统货运旺季,空柜一箱难求的时候,船公司就通过该数据比对货代公司报取空箱的准确率,从而避免损失。
“这样的做法对船公司、 客户以及货代而言是三方共赢的。”高学亨称,“我们其实会比行业中的其他同行多走一步,不仅关注表面问题,还会深探问题内核,找出行业‘痛点’,并借助科技手段扭转行业中的不良习惯和风气。”
当然,科技带来的价值远不止于此。
以往的人工操作往往会带来效率低下等问题,每当被问及货物状态时,货代大多会将货物延期的责任归结到海关及安检等部门身上,于是,货主常会听到诸如“清关没完成”“货物还在海关”等答案,这一行为最终导致的就是货主与货代间信任度降低,并产生间隙。
而线上平台的可视化和实时化功能恰恰能够解决这一矛盾,不仅如此,“聪明”的系统还能够提前预判可能出现的问题。
如码头即将出现拥堵,货物需更早发出;系统开始报警,需要提前完备文件或采取措施等,做到防患未然。
人才:
“空杯策略”造就跨界员工
无论是线下客户的个性化诉求、或是线上各种功能的开发和实现,都离不开高素质的跨界人才。
在培养兼具科技研发能力,又熟悉货代行业的人才方面,Flexport也有其过人之处。
“坦白说,高科技人才并不青睐运输行业,这也造成这类人才的匮乏,并导致互联网 、大数据思维在航运业内长期缺席 。”高学亨说,“ 由于Flexport本身将自己定位于高新科技企业,因此可较为容易地获取优秀科技人才。”
当然,在货代领域中深耕的专业人才也在Flexport中占据较大的比例。对于这些行业“老兵”,Flexport一般会采取“空杯策略”,换言之,就是让他们将以往的经验和做法完全忘掉,清零之后再起步,重新学习这个行业的标准和特性,观察如何用科技和数据,带给客户完全不同的体验。
“就好像将杯子倒空,然后再注入新鲜的水一样。”高学亨称,这样的人才培养策略无疑是传统货代人才转型的重要推动力,也能够改变传统行业人才的思维模式。
还有一种人才也在Flexport发挥着难以想象的巨大作用,这其中包括刚刚毕业的大学生、研究生,或以往曾长期从事律师、会计、甚至人事工作的从业者 。
对于这一群体,高学亨认为 : “他们身上都有一个共同点,就是深刻感觉到货代行业需要改变。这些人通常有着开放的思维方式,因此也会‘打开’更多的可能性,在与团队共事的过程中,迸发出不一样的精彩火花,带给公司另一种价值。”
从成立至今,短短6年间,Flexport已经在货代领域占据了一席之地,其员工规模高达1800 人,遍布全球各地,与此同时,其客户规模也在迅速扩大。谈及下一步的发展重点,高学亨表示,跨境电商业务将是Flexport计划在新一年重点突破的领域。
Flexport相信,自身“端到端”的可视化平台以及线上资源,将帮助数以千万计的中小型跨境电商企业享受和大公司一样的低廉成本和优质服务,将跨境贸易这张“饼”越做越大。
“没有一个企业、一家公司可以在当下的时代中一家独大,只有以开放的胸怀接受新思维、 吸收新鲜血液,合作共赢,才能造就这个行业的百家争鸣、百花齐放。”高学亨说。
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发表于: 2019-12-08 04:02:29 PM
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