企业数字化营销,私域流量能否成最佳路径?

随着新技术不断涌现,各行各业都投入到数字化的浪潮中,同时企业对于数字化转型有了更深层次的要求。

营销数字化是企业整体数字化转型的重要组成部分,是企业数字化转型的第一站。数字化营销是企业利用数字化手段和目标人群进行互动,向其推广品牌或产品信息,从而激发目标人群的购买兴趣,并将购买兴趣转化为企业销售的过程。

由此可见,目标人群是数字化营销的原点,如何获得更多的目标客户将是数字化营销的关键突破口。目前,私域流量是帮助企业更好获得目标客户,实现数字化营销的一种重要途径。

在此背景下,雷锋网•鲸犀推出了数字化转型的线上课程。此次公开课的分享嘉宾是来自加推科技的联合创始人兼《私域流量池》作者刘翌。

他从传统营销模式引发的弊端,引出私域流量营销模式的概念。同时,他从私域流量与企业数字化营销的关系,企业打造私域流量池助力数字化营销的方法和工具等角度出发,并结合加推科技过往与其他公司合作的案例,深入浅出地分析了企业如何利用私域流量技术和理念实现企业数字化营销,打造第二增长曲线。

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数字化营销环境在变

私域流量应运而生

在互联网的下半场,营销渠道、营销成本都发生了巨大变化。搜索引擎、线上营销等用户数量增长接近天花板。线上竞争一片惨烈,流量贵、营销推广成本高已经常态化。

用户场景碎片化,注意力极度分散,每天被海量广告轮番刺激,很难再引起兴趣。品牌面对的早已不是靠砸广告预算就可以牢牢控制的消费者了。所有企业都在使出浑身解数讨好消费者,消费者的期望节节高升。一个明显的感受是:用户越来越难“讨好”。

由此可见:传统的硬广推广方式的成本越来越大,获客成本越来越高,而且业务转化率不强。而且还出现一个问题:流量/=留量,流量无法留存利用,浪费严重。

因此不懂转变推广思路和营销策略的机构,就像闭上眼睛上高速,险象环生。企业想要走出“营销困境”,急需更有效的数字化营销方式。那么,企业怎样才能升级数字化营销?如何才能获得更多流量?

如果有一种新的流量,自带信任属性,可以反复连接,还可以直接支付。作为企业的你,想不想要?除了线下,线上,这种依托于人的新型流量,就是私域流量。

02

传统营销模式滞后

私域流量成数字化营销利器

私域流量的营销模式属于企业数字化营销的一种手段。

对于传统的营销模式而言,私域流量营销模式是一种新的营销模式。

传统的线上线下营销模式就是漏斗式的营销模式。漏斗式的营销模式一般是通过门店、广告、陌拜、电销等方式去获得销售线索。然后再通过销售线索去联系客户,希望通过向客户推荐产品达成交易的一种营销模式。

以某车企为例,投入1000万的营销成本,获取2000条销售线索,成交了5台汽车,从成交数量来看,转化十分低。说到底,传统的营销模式就是以一个陌生人的身份去从0-1建立信任,筛选客户,完成成交。

传统的营销模式会引发一系列的问题:(1)获客越来越难;(2)流量越来越贵;(3)转化越来越难;(4)复购越来越少;(5)触达越来越难。

私域流量营销模式是天然依托在每个人身上的,通过口碑+利益驱动的合伙人方式去构建销售网络的。企业能够调动的人越多,私域流量池也就越大。这些人都是企业的“合伙人”。基于口碑+利益,企业可以大规模发展“合伙人”。“合伙人”越多越有利于获取更多的流量,同时更有利于获取更多的客户,达成更多的订单。

在私域流量的营销模式下,每个员工和伙伴客户都是私域流量的入口,他们都在潜在的KOC。如果把每个员工的流量都充分利用起来,进行全民营销,那就可以低成本地构建企业私域流量池,从而帮助企业减少数字化营销的成本。

如果平均每个员工有2000个微信好友,那么一个10人的小微企业就可以影响2万个好友;一个100人的中型公司,可以影响20万个好友;一个1000人的大型企业,可以影响200万个好友。

如果要通过传统广告影响200万人,需要付出多少成本?以线上为例,国内目前主流的移动CPM(每千次曝光)价格已经超过了180元,要实现200万人次的曝光,企业所需支付的成本高达36万元。而且,通过这种方式触达的用户,对企业缺乏信任,转化率会很低。

由此可见,在企业数字化营销的过程中,采用私域流量营销模式不仅能够规避传统营销模式所产生的问题,而且还具备了性价比高的特点,能够帮助企业用更少的成本覆盖更多的受众或者用户。

03

企业如何运营私域流量实现数字化营销

加推科技联合创始人兼《私域流量池》作者刘翌在分享中提到:如果要运用好私域流量帮助企业实现数字化营销,需要解决两个问题:(1)如何利用好员工流量,将产品价值讲清楚;(2)如何利用好外部流量,找到更多线索。

第一步是如何用户好员工流量,将产品价值讲清楚,所以一套全员营销系统武装全员,统一营销就非常有必要。

通过将销售人员高频率使用的名片、宣传册、案例库、文件夹等销售物料做成了一个智能公文包,并将这些物料全部数字化,智能化。同时,加推配备了销售跟进客户的各种内容营销工具,比如文章、品牌海报、短视频。这些内容营销工具,为企业建立了可随时调用的营销素材库,降低了员工营销内容的制作门槛,提升品牌、产品的推广效率。对外推广的素材都和企业的商城/表单打通,随时链接企业的商品,客户浏览内容时就可以下单,完成交易。

智能公文包和内容营销之后,加推发布了全员推广系统,将全员推广这件事系统化地落地。上面的所有工作都是在帮助企业利于好员工流量在任何时候任何地点标准化地介绍产品价值,将产品讲清楚。

以宝马的数字化营销为例,宝马与加推合作建设了一个覆盖用户全生命周期的在线数字化内容平台,在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯,并导入车企的各种营销素材,为经销商提供适配的多样化营销内容素材库(文章、图片海报、H5、短视频等),提供多样的便捷的定制化制作模版。经销商可以“编辑”和“创作”内容,大幅提升经销商的内容生产力和内容输出质量。宝马创作的每个素材都可以快速自定义添加商品/表单等内容,支持经销商的个性化营销的内容制作。

第二步是如何利用好外部流量,找到更多线索,需要通过技术规模化帮助企业发展老客户和好友成为企业的合伙人,并借助老客户和好友的圈层扩展销售影响力,利用人脉圈口碑推广和激励驱动创造线索。

每个合伙人都会拥有一套与对应销售绑定的内容营销系统(文章、海报、视频、直播等内容),合伙人只需要将这些专业内容投放到他的人脉圈就可以了,雷达会实时反馈浏览者的行为轨迹,筛选精准线索推荐给跟单销售,并由跟单销售完成后续的客户跟进与转化。

实现全民营销还要解决一些问题:比如,销售跟进客户过程信息透明度不够,合伙人不清楚销售关键的跟进信息,也不知道最后成没成,对应搭建了链接合伙人与跟单销售的实时互动系统;有实时的利益回报合伙人推广做会更有动力,对应搭建了合伙人实时激励与阶梯奖励系统;如何解决线索成交之后的利益分配问题,对应搭建了一套分润系统,支持合伙人线上提现佣金。

上面的所有的工作都是为了激活更多的私域流量,私域流量越多,就会有越来越多人帮你推荐,这就是全民裂变增长的逻辑。

企业需要意识到:企业数字化营销是一个中长期的过程,通过全员营销或者全民营销去打造私域流量也不是一蹴而就的。所以,需要依赖好的方法和手段持续不断地进行才有可能成功。在这个过程中,公司最高层的参与度往往决定了的成败。

企业需要通过使用私域流量的技术和理念更好地帮助自己实现数字化营销,关键在于要将数字化营销的文化、意识、思维模式要渗透到组织肌体,都需要最高层的身体力行。

相信,在全民上下联动、信息互通、资源共享的背景下,发挥好组织优势、激励体系,私域流量能够在企业数字化营销中发挥最大化的效果。

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发表于: 2020-10-30 07:00:49 AM
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