这个大家耳熟能详的品牌,仅仅“全家化”产品一年就卖了621亿!

文 | 中童传媒记者??寒柏

随着行业红利的慢慢褪去,越来越多的母婴门店感受到生意难做,出生率的下降、电商的崛起等各种因素使得母婴消费人群在不断减少,以往可以和睦相处的母婴门店为了争夺客户不得已“刀剑相向”。

降价,是很多母婴门店争夺客户最常见的策略。“杀敌一千,自损八百”,价格战最后的结果只能是导致门店的利润空间越来越小。

为了母婴产业的良性发展,2019年年底,中童传媒创始人兼总策划罗文杲老师就提出了“全家化”的核心关键词,表达了母婴门店应该以扩充产品类型为方向,增加消费人群基数,从而提高门店整体利润的看法。

很多母婴门店对转型抱有恐惧感,认为母婴门店卖别的产品属于是不务正业的行为。今天笔者就以其它行业全家化的案例为参考,希望能为母婴门店全家化转型提供一个方向。

生态链的新零售部分,就是全家化

如果说到全家化成功的典范,小米必然名列前茅。就在前几天,小米11以不足四千元的价格击穿了国产旗舰手机的底线,再次在网上引发热议。

为什么小米可以对手机定价如此的“任性”?那是因为,小米从来都不是一家“正儿八经卖手机”的公司,通过手机衍生的各种生态链才是它强大的真正原因。

消费者购买了小米手机,就能通过手机上的商城很方便的看到小米其余的产品,大到冰箱电视洗衣机,小到牙刷毛巾螺丝刀,日用百货、柴米油盐无所不有。很多消费者就是这样一步步被小米“诱导”,从单纯的买一部手机,到最后成功加入小米“全家桶”。

有些朋友可能会问,主做手机的公司,售卖其它品类的产品会有多少消费者买账呢?有个数据大家可以参考一下,2019年度,小米手机营收总额为1221亿元,同比增长7.3%;而小米iot与生活消费产品的营销总额为621亿元,同比增长41.7%!

结论是,不仅有消费者买账!而且还越来越多!对比竞争激烈已经饱和的手机市场,小米通过降低手机利润、打造极致性价比的方式,不仅稳固了自己的私域流量,还可以通过全家化产品不断的从公域流量里吸引更多的消费者。

全家化的入口

如果说小米全家化的入口是智能手机,那么母婴门店的入口是什么呢?

是母婴产品吗?笔者觉得不完全是,如果仅仅是以母婴产品作为入口,那母婴门店对比电商的竞争力在哪里呢?线下母婴门店,更吸引消费者的一定不是产品,而是服务。

经过调研笔者发现许多进口母婴店的全家化产品销量往往都非常不错,对比其它母婴店来说,进口母婴店的服务往往更细致,也更完善。

比如经常组织一些像郊游、观影等类型的亲子娱乐活动,不包含任促销性质,活动本身以消费者角度出发,让消费者感受到真心实意被关心的感觉。

再比如在每个有特殊意义的节日里,为进店的消费者准备一份小礼物,如果情况允许,让员工送礼物上门可能会起到更好的效果。

就像小米已经成为性价比的代名词一样,母婴门店应该找到属于自己的代名词,不断去加强、巩固它,让消费者想到母婴店,就联想到安全、放心、无微不至。消费者一旦对母婴门店有了这种认知,在选择商品时就会出现倾向性,购买全家化产品时,就会优先想到母婴门店。

母婴行业全家化转型的过程一定是非常痛苦的,但这一定会是一个好的转变。无论是对门店服务能力的提升、还是门店利润的增长而言,全家化我们都应该坚持下去,不能当做一个短暂的业务促销手段。

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发表于: 2021-01-06 06:37:41 AM
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