销售易CRM:成熟的SaaS企业都能轻松算出LTV和CAC

前瞻产业研究院预测,2021年我国企业级SaaS市场规模达740亿元,预计到2026年,这一规模将突破2700亿元。

中国SaaS行业快速发展,源自刘易斯拐点(即劳动力过剩向短缺的转折点)的出现。随着企业劳动力成本不断增加,SaaS软件订阅制付费、通用性强、部署成本低的特点,使其成为企业降本增效的必然选择。

疫情的偶然性,进一步加剧了上述趋势。新冠疫情,让线上办公、数字化运营的趋势加速。

虽然无数的行业分析报告,都告诉你:中国SaaS行业未来发展空间巨大。但是,国内SaaS市场普遍存在的“三高两低”的问题仍待解决:研发、销售、客户维护成本高,年费,续费率低。

毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出:SaaS企业确保稳定增长,LTV(Life Time Value客户终生价值)至少是CAC(Customer Acquisition Cost客户获取成本)的3倍,而美国SaaS企业的这一数值能达到5~6倍。

如何计算SaaS企业的LTV和CAC呢?

要计算LTV,我们需要三个变量:每个账户平均收入ARPA(Average Revenue Per Account)、流失率(Customer Churn Rate)、毛利率(Gross Margin)。

LTV=ARPA*毛利率/客户流失率

例如,每个账户的平均收入为1000元,毛利率为80%,客户流失率为10%,那么LTV=1000*80%/10%=8000元。

至于CAC的计算,则是基于产生销售线索的营销、销售成本与客户量为数据基础去计算。

CAC=总成本/获得的客户总数

例如,一个月中在销售和营销上花费了50000元,并获得了50个新客户,则该月的客户获取成本CAC=50000/50=1000元。

营销、销售环节实际的基础变量怎么精确计算?

计算规则我们了解了,营销、销售管理中的各项数据指标,如何精准统计呢?

现代管理学之父——彼得·德鲁克(Peter Drucker)曾经说过:“一个事物,你如果无法度量它,就无法管理它”。把这句话放在SaaS企业管理里,你如果不去度量它,那么你就在一定程度上丢失了衡量、优化它的机会和视角。

事实上,目前国内像帆软简道云、明略科技这些成熟的企业,都是借助销售易CRM去统计营销、销售环节的各项数据指标。

营销活动精准算ROI

通过CRM精细管理“线上+线下”的营销活动。将线上(直播课、信息流、朋友圈、EDM、企业微信等)和线下(第三方活动、展会、沙龙等)搜集的线索集中管理,并持续追踪每条线索的跟进情况,精准计算每场活动的ROI。

市场活动绩效看板

此外,活动参与人数、线索转化率、获得客户数也都在系统中沉淀下来,每场活动是报名环节吸引力不够、还是参与形式趣味不足,都透过数据看板客观呈现,辅助市场营销团队优化活动环节的设置,孵化更优的营销获客生态。解决了过去SaaS企业盲目进行营销推广,效果难追踪、难优化的问题,也为企业计算CAC提供了客观的数据依据。

客户全生命周期价值轻松get

过去,每个客户签约与否、复购几次、客单价如何,缺乏统一的管理平台。若想要掌握全客户生命周期的价值,常需要销售、财务等多部门协同计算,耗时耗力不说,数据精准度也不够。

CRM系统下,每个客户全生命周期的购买次数、客单价、流失与否等都嵌入到每个客户实体名下,不论是计算单个客户的LTV,还是统筹评估每个行业线、产品线,甚至所有客户的价值,都能轻松得到。

客户订单详情看板

对于想要快速扩张的SaaS企业而言,需要依靠准确的LTV数据,优化各产品线、行业线的资源配置,才能达成利润最大化。

B2B类型的SaaS企业借助CRM系统,除了获取准确的数据支撑、宏观掌握业务发展态势外,其提供的智能营销触达,销售、实施流程自动流转等能力,也帮助企业降低客户开拓环节的时间和人力成本,并通过快速介入服务,延长客户的价值周期,实现持续的复购增长。

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发表于: 2021-06-05 04:51:28 AM
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